今回は僕が使っている営業（心理学）のテクニックをご紹介したいと思います。
意識して使えれば＋に働くと思いますので、
もし知らない内容があれば、どれか１つでも吸収して頂けると嬉しいです。
コントラスト効果
対比させることによって物の印象を大きく変化させる心理現象です。
例えば、1万円の商品を見た後に、5000円の商品を見ると安く感じます。
その逆もあり、5000円の商品を見た後に、1万円の商品をみると高く感じます。
比較することによって、脳が錯覚を起こし、
より差を激しく感じ取らせることができます。
（人間の脳は比べて物事を判断する傾向があります。）
1つ目にみた商品を基準に判断されるため、
2つ目に勧めたい商品を紹介すると、選ばれる可能性が高くなります。
相手に決断してもらう
ほしかったけど強く押されて買う気が失せたことや
そろそろやらないといけないことをやろうとしても
他人から「やりなさい」と言われると、
やる気がなくなったことってありませんか？
人は自らの意思で決断したことに高い満足感を得ることができます。
また、自分で判断したことは、簡単にあきらめないことも研究で分かっているようです。
なので、こちらから一方的に押し付けて、決まった商品などには
内心で拒絶感が生まれてしまうことがあります。
介護保険制度では、ご利用者様が自己決定することが原則なので、
決して押し付けるように話さないよう注意しましょう。
どうしても営業目標のためやレンタルしてほしいという気持ちが
出てしまうのはわかりますが、使われる方を第一に考えましょう。
ご利用者様が不快にならず、自己決定できる話し方が大事になりますね。
よく言われるパターナリズム（上位者が下位者のためにと本人の意志を考えずに介入したり、意識決定をしてしまうこと。）
に陥らないように気を付けましょう。
カクテルパーティー効果
たくさんの人の中でも自分の名前が呼ばれたら、自然と聞き取ることができるちょっと不思議な人間心理です。
この心理を活かして、会話に名前を入れると好意が伝わり、相手の印象が良くなる効果です。
よく恋愛などで使われるテクニックみたいですが、印象をよくするために使えるテクニックですね。
※変に使いすぎると相手が違和感を感じてしまうかもしれないので、呼び過ぎにはご注意下さい。
as if (アズイフ）の法則
心理学者 リチャード。ワイズマンが提唱した「as ifの法則」というものがあります。
その内容は「〇〇のようになるには、〇〇のように行動・ふるまえばいい」というものです。
人の感情にも使われ、幸福だから、笑顔になる。→笑顔を増やしたらいい。
悲しいから泣いてしまう。→泣くから悲しくなる。 といったような感じです。
この法則をどのように活かすかというと、自信がない時や不安な時に
自分に自信があるように行動したり、自分はできるんだとふるまうことによって
堂々とした気持ちで取り組めるように自己暗示をかけるような感じですね。
逆に「今、自分は緊張しているかも」と意識すると、心が体に緊張を与え、普段の力も発揮できないようになってしまいます。
心と体は密接につながっていますので、ネガティブな気持ちよりポジティブな気持ちで取り組む方が、
向かう結果もいいものへ繋がると思います。
意識的なことだけで自信があるように取り組めない時は、
- 服装や小物を変えてみる。
- しぐさや口調を変えてみる。（僕の先輩は仕事中は営業マンを演じると言っていました。）
- 環境を変える
など、自分に自己暗示かけやすいよう取り組んでみるのも１つだと思います。
ちなみに仕事に関係ありませんが、僕はスポーツの試合に出る時に調子が上がる
ユニフォームというものを自分の中で勝手に決めています。
まとめ
今回は営業テクニックや心理学的な内容をまとめてみました。
営業って毎月目標があって、モチベーションを保つのも大変だし、日々いろんな課題に取り組まないと
いけない仕事だと思いますが、上記テクニックを利用して少しでも、いい方向へ行けると嬉しいです。
ちなみに、上記の何個かはメンタリストDaiGoさんが出している
『ワンコイン心理学』 参考価格 509円
を読んで参考にさせて頂きました。心理術が読みやすく何種類も載っていますので、
ご興味ある方はぜひ♪
