福祉用具専門相談員は営業マンとしての扱われる会社が多いと思います。
会社の中で目標の数字（新規件数や金額）があると思いますし、新規の相談が多いと嬉しいですよね。
今回は僕が営業として気をつけている内容を書きましたので、同じ相談員（主に新人）向けになります。
盗めそうなところは盗んで頂いて営業活動に役立てくれると嬉しいです。
また、ケアマネージャーの方はこんなことを考えてるのか程度でさらっと見てください。💦
営業活動で気を付けていること
・居宅介護支援事業所への訪問は必要最低限に抑え、最低月２回以上は行く。仕事を頂くのはケアマネージャー（以下、ケアマネ）の方からの談を頂くのがメインとなります。なので、居宅介護支援事業所（以下、居宅）に訪問することが福祉用具専門相談員の１番の営業活動だと思います。
なので、居宅への訪問頻度を増やして接触回数を上げるのが、相談の近道だと思う方も多いと思いますが、僕はあまりそのやり方は好きではありません。
頻繁に訪問に来てくれる人に新規を出すという居宅は確かにありますが、そもそも多くのケアマネさんは多忙です。
そんな方の貴重な時間を取ってしまうのはどうかと思いますので、多くても週に１～２度（用事があれば別ですが）ぐらいでいいのじゃないと思います。
また、訪問の時間は昼前、昼過ぎ、夕方がいいと思います。
朝一での訪問も、印象に残ればその日にきた相談などをもらえる可能性もありますが、朝はばたつきますので、僕はあまり行かないようしています。
また、デイなどの併設居宅は、送迎時間と重なると迷惑になりますのでその点も注意が必要です。
訪問時の滞在時間ですが、２０分以上は良い話をしたとしても、相手からは長かったと思われるケースもありますし、話していないケアマネさんは長居するな～と思われる可能性があるので、ほどほどで抑えましょう。
もう少し話したいなーと思ってもらえるぐらいがいいかもしれません。
月２回以上、詳しくは２週間に１回以上は訪問しましょう。２週間以上空くと人は久しぶりと感じるらしく、全然来てくれないなと悪い印象を与えてしまう可能性があるので、最低２週間に１回は行くといいと思います。
月初（１～１０日）の訪問は請求時期なので、必要最低限にしましょう。月末も訪問があるので、忙しいのは忙しいです。
これは僕がやっていることなのですが、訪問時にお渡しする書類には、不在時に渡す可能性があるので、必ず付箋を貼ってます。〇〇の書類をお持ちしました。と記入するだけでも、頂いた方の印象も変わると思います。
・ケアマネさんと訪問時、駐車場はゆずる
こんなのは当たり前ですね。１台しか止られない際などは、基本的にゆずりましょう。
福祉用具の搬入などがある際は、先に止めさせて頂いていいかを伺っておきましょう。
・追加相談や引き上げ等の変更がある場合はまずケアマネさんに伝えてから動く当たり前なんですが、たまにできていない事業所があるとお話を聞くことがありますので、書いてみました。
利用者や家族から直接、追加や引き上げの相談があっても基本的にはマネージメントして頂いてるケアマネさん抜きで行動してしまうとよくないです。
勝手に動いてしまうことになるので、ケアマネさんに相談してから行動しましょう。（プランの調整等もあるため）
信頼関係ができているケアマネさんのケースなら、先に納品や引き上げの日にちを決めることがあると思いますが、それでも、訪問までにはお伝えするようにした方がいいと思います。
事後報告は基本的にNGだと思ってください。（緊急な事案に関しては仕方ないかもしれませんが、、、）
・利用者様の対応に全力を出し切る正直、１番相談を頂くようにするためには、今関わりを持っているご利用者様の対応を全力でやることだと僕は思います。
利用者様からの評価がケアマネさんの評価に直結すると思いますし、ケアマネさん同士も情報共有されるので、ケースがない居宅やケアマネさんからの新規にも繋がります。なので、営業活動よりも利用者様の対応に一番力をいれてほしいと思います。
・カタログや商品資料などはたくさん渡せばいいってわけではないレンタルカタログや販売のカタログ、商品のチラシなど部数がたくさんあっても多く渡すから喜んでもらえるとも限らないです。
レンタルのカタログは各々の事業所によって個性があるので、最低ケアマネさん分は渡してもいいと思いますが、販売品のカタログなどは他社と同じものをお渡しすることもありますので、大量に渡しても場所の圧迫にしかならないこともあります。
また、いらないのに優しさでもらってくれるケアマネさんもいますが、正直迷惑になってしまうこともあるので、何部必要なのかは聞いて渡した方がいいと思います。
（僕は他社より、カタログのお渡しが遅くなることがあり、もうたくさんあるからいらんとよく言われます。その時は１部も置いてきません！）
受け取ってもらえなくても、本当にいらないこともあるので、落ち込む必要はありません。
・自身がなくても自信があるフリを。でも、態度は謙虚であることを。仕事全般に通用するのですが、自信がなくてもおどおどせず、堂々としましょう。
知識がなかったとしても、専門職の立場なので、自信があるフリをして行動しましょう。
その見せかけの自信はその内、本当の自信となるはずです。逆におどおどとして、それが癖ついてしまうと周りからもこの人は大丈夫かなと心配され、相談から遠のいてしまいます。
ですが、嘘を話すことはやめてください。福祉用具を利用する人は、ほとんどの人がその商品を使うことが初めてで適当に話して大けがなどに繋がったら大変です。
わからないことはきちんと「わからないので、調べてきます」と伝えるようにしましょう。よっぽどの時はケアマネさんが助けてくれます。（そう思っています）
後、自身があるフリをしても謙虚な態度はしっかりと持ち続けましょう。自信をもって福祉用具のことを語ってもいいですが、マウントを取りに行ったり、上から押し付けるような発言は絶対にやめましょう。
まとめ
今回は福祉用具専門相談員の営業活動について書いてみました。
記載したことを意識するだけでも、専門相談員として悪くみられることはないと思います。
後、僕の持論なんですが、相談が少ないもしくはもらったことないケアマネさん・居宅からすぐにばんばんもらえる裏ワザはないと思います。
同業他社の営業マンもしっかりと信頼関係を築き上げて仕事をしていると思うので、簡単にそのケアマネさん・居宅にとっての１位・２位・３位の他社をひっくる返すことは難しいと思います。
なので、コツコツ真面目に利用者対応を全力で行い、焦らず信頼関係を構築してくのが一番だと思います。
そうしたら、１位・２位・３位の人たちが移動になったり、なにかトラブルがあったりした際にチャンスがやってくると思います。
そんな時にやってきた相談を150％ぐらいの力で対応しましょう。
僕はケースがなかったところなどを地道にそうやって広げてきました。
営業の仕事って知識があるだけでももらえないし難しい仕事だと思いますが、やりがいはあると思うので、みんなで頑張っていきましょう。
